Nous l’avons vu dans un précédent article, vos performances commerciales sont davantage corrélées à la qualité de vos prospects qu’à leur quantité. En effet, une base de contacts mal ciblée peut entraîner une perte de temps et de ressources pour vos équipes commerciales. À l’inverse, une liste de prospects qualifiés augmente vos chances de conversion. Voici quelques bonnes pratiques pour constituer une liste de prospects pertinente et efficace.
1. Définissez votre prospect idéal
Avant même de constituer votre liste de prospects qualifiés, il est essentiel de bien définir votre prospect idéal, fortement susceptible d’être converti en client, en vous appuyant sur plusieurs critères tels que :
- la taille de l’entreprise (TPE, PME, ETI, grand compte) ;
- le secteur d’activité ;
- la zone géographique ;
- le chiffre d’affaires ;
- les besoins de l’entreprise.
Cette définition claire vous permettra d’orienter votre prospection vers des entreprises ayant un réel potentiel de conversion.
2. Exploitez des bases de données fiables
Une liste de prospects qualifiés repose sur des données précises et à jour. Plusieurs sources peuvent être utilisées pour la constituer :
- Bases de données spécialisées : Des solutions comme celles d’Altares permettent d’accéder à des données enrichies sur les entreprises du monde entier (structure financière, liens capitalistiques, historiques des dirigeants, etc.).
- Réseaux professionnels : LinkedIn Sales Navigator, par exemple, est un outil puissant pour identifier et segmenter vos prospects.
- Données internes : Votre CRM joue un rôle crucial dans la sélection de vos prospects, pour vous éviter de démarcher des entreprises déjà clientes ou non qualifiées.
3. Segmentez et priorisez vos prospects
Une fois votre liste de prospects constituée, il est important de la segmenter selon plusieurs critères :
- niveau de maturité dans le cycle d’achat ;
- appétence à vos solutions ;
- historique de vos interactions avec l’entreprise.
Le scoring des prospects permet ensuite de hiérarchiser vos efforts de prospection et d’allouer vos ressources commerciales aux contacts les plus prometteurs.
4. Vérifiez et enrichissez vos données
Les informations sur les prospects évoluent constamment (changements de dirigeants, fusions, restructurations). Il est donc indispensable de maintenir votre base à jour en :
- validant régulièrement les contacts et leurs coordonnées ;
- enrichissant vos données avec des informations contextuelles (actualités économiques, signaux d’achat, etc.) ;
- utilisant des solutions d’actualisation automatique comme celles proposées par Altares
5. Respectez la réglementation en vigueur
La constitution de votre liste de prospects qualifiés doit être conforme au RGPD. Pour ce faire, il est essentiel de :
- obtenir le consentement des prospects si la prospection s’adresse à des particuliers ;
- respecter le cadre légal pour la prospection BtoB (pas de consentement préalable, obligation d’informer…) ;
- offrir la possibilité de se désinscrire facilement des communications
Une fois toutes ces conditions réunies, vous pourrez prospecter sereinement en gardant en tête qu’une liste de prospects de qualité est un levier puissant pour améliorer l’efficacité commerciale. Et grâce aux solutions de Sales Intelligence by Altares comme mList, il est possible d’obtenir des données précises et actualisées pour une prospection bien ciblée et performante.
